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如何分解细化销售目标？（三）

发布时间：2009-12-18 来源：本站原创

附：营销人员时间管理（以驻地营销员为例说明）

1、早晨6：40-7：00？起床、梳理、清洁、规划；

2、7：20左右，早餐（营养、热量）；

3、7：30整理资料，销售工具，出发

4、7：50到客户去沟通、汇报、请示

5、8：30——11：30下乡宣传、站柜推广、田间示范、给零售商培训讲课、柜台陈列；给支局网点发宣传单页、悬挂横幅、张贴宣传画、讲解产品；

6、12：30？中餐（丰富）

7、下午2：30——6：00基层推广、柜台推荐、终端陈列、给零售商宣传方案；指导销售；提供适合当地的销售配方方案；

8、晚上7：30左右？？晚餐；

9、晚上8：30 ——9：30 写营销日志：总结工作、记录行程、工作内容；谈感想体会和心得教训；整理市场情报；规划明天（后天）工作日程，近期工作计划；与主管上司汇报请示沟通交流（短信、电话、电子邮件）；电话回访部分已经拜访过的客户；电话跟踪基层销售情况。

10、晚上9：40——10：30杂务处理，琐事安排；与家人电话；与朋友联系。

11、晚上10：30——次日6：30？休养生息，养精蓄锐。

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4、按日常工作过程分解：

我们把营销代表的工作细分为六类：即准备工作、基础工作、辅助工作、结果工作、清理工作、收尾工作。具体内容分解如下：

1、准备工作——做计划、做方案、准备资料、幻灯片、提出措施、市场调查；

2、基础工作——培训、讲课、宣传、推广、促销、终端、分销；

3、辅助工作——技术服务、示范引导、思想沟通、销售陈列、交流辅导；

4、结果工作——发货、铺货、销售、回款；

5、清理工作——调货、换货、退货、库存；

6、收尾工作——对帐、总结、规划客户下年度目标。

我们也把日常工作内容具体分解总结为：培训（经销商）、讲课（为终端客户业务员讲课）、服务（为经销商做好技术服务）、宣传（基层宣传——横幅、宣传画、单页）、促销（针对基层零售网点）、示范（为农民示范，尽量少做试验，也少做示范）。同时还规定营销人员 “每人、每天、拜访2个乡镇、走访3家网点”。

我在浙江龙湾化工有限公司里把营销人员日常工作细化分解为 “5个一”工程：1、为客户讲一堂课（培训）；2、为经销商遍写一套推广方案；3、为客户做一份技术防治指南；4、为每个精品网点悬挂一条横幅；5、为每个网点张贴一张防治图谱。

要求营销人员工作过程细化(自我3E管理)：1、每人、每天、每件事（自我管理）；2、每个县、每个乡镇、每个重点网点； 3、每个产品、每个时段、每个防治对象；4、每个区域、每个重点、每个方案；5、每个作物、每个时间、每个措施；6、每个季节、每个工作、每个结果。

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附：日常工作过程分解

我在参与编写《中国农化营销实务手册》时候，把营销代表工作过程分解为30项内容：1、开发终端（乡镇零售店）；2、维护终端（乡镇零售店）；3、张贴宣传画（图谱）；4、悬挂横幅；5、部署区域市场推广促销方案；6、提出并落实工作计划；7、下乡为农民做示范推广；8、为客户写市场盈利可行性报告；9、培训客户的业务员（复制）；10、写工作总结（控制）；11、召开田间现场会议； 12、召开乡镇专题推介会议；13、下乡铺货；14、为零售商做产品陈列；15、零售指导与培训讲解；16、在零售店站柜推荐；17、走访终端和种植大户；18、参加分销培训会议；19、向主管汇报工作（请示与汇报）；20、回公司开会（准备材料、汇报总结）；21、定时催促客户向公司回款；22、月度对账（进销存）；23、清理库存、调剂余货、处理过期，防止积压；24、退货、换货处理；25、月度行程计划/总结表；26、与客户业务员沟通交流，探讨可行方案；27、促销计划活动安排落实；28、每天写营销日志；29、意外（药害、处罚、质量等）预防及处理；30、差旅费用报销。

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作为概要提纲，我还根据 “自然规律与生态节奏”，把营销员工作也进行了总结。附件如下：

春季	播种、生长	签合同、培训、发货、铺货、开会、促销计划
夏季	发展、壮大	基层推广、下乡宣传、终端推介、服务促销
秋季	成熟、清理	对账、回款、清理库存、退货、处理过期
冬季	修养、生息	总结分析、培训学习、操练演习、进修充电

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5、按产品销量分解（以龙克菌、噻菌铜、噻枯唑为例）

“龙克菌”：120万元（X吨目标）；“噻菌铜”：90万元（Y吨目标）； “噻枯唑”：20万元（Z吨目标）……

根据亩用药量（2—3包/亩）和用药次数以及复种指数，可以推算出需要防治面积亩次；也可以根据产品分摊到每个网点和具体到每天，折算出每个乡镇网点和每天应该销售多少量才能完成销售计划。

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