江苏省农药经营模式现状分析

该省农药经营市场始盛于20世纪80年代，随着农业生产结构快速调整、植保理念与技术持续革新、行业监管力度不断加大，农药经营格局逐步重塑。

1.1 从“小而散”到“大而专”，农药使用主体显著变化

改革开放以来，农村领域改革持续纵深拓展，土地确权登记加速落地，传统分散的小农耕作逐步向集约化耕种转变，适度规模化种植已成为当前农业发展的主流趋势。以农业产业化龙头企业、家庭农场、农民合作社等为代表的新型农业经营主体蓬勃发展，使得农药使用群体不再局限于个体农户或零散种植户。与此同时，随着土地经营面积的扩大以及农产品产量的提升，这类新型主体使用农药的水平不断提升，也对农药的品质标准提出了更高要求。

1.2 从“吃饱”到“吃好”，绿色安全理念持续深化

近年来，中央一号文件突出强调提升农产品质量安全，这对农业现代化生产模式提出了新要求，对高质量农药以及优质服务的需求也越来越急迫。我国化学农药减量行动方案提出，水稻、小麦、玉米等主粮作物使用强度比“十三五”期间降低5%，果菜茶等经济作物使用强度降低10%。新理念新要求持续深化，对农药经营市场提出了更高要求。

1.3 从“一锤子”买卖到“一条龙”服务，技术指导需求持续增强

我国现代农业正加速向前迈进，对农业社会化服务的市场需求日益迫切。以往农药经营多停留在单一商品的销售层面，而当前更加看重农药“附加价值”的挖掘与提升。无人机植保、自走式喷杆喷雾机等高效植保装备迭代升级，为农业生产注入了新动能；病虫害专业化统防统治服务组织规模快速壮大，推动服务模式的不断创新；“药械+服务”“物资+服务”“技术+服务”和“人才+服务”等多元化专业服务形态持续深化。这一系列变化，推动市场对农药产品本身的品质，以及农药使用环节的专业性提出了更高的标准。

1.4 从“多头管”到“一揽子统管”，农药市场秩序持续向好

2004年《中华人民共和国行政许可法》颁布实施后，取消了农药经营许可制度，经营农药不必经农业部门审查，时隔13年，农药经营许可制度再次回归。目前，该省农药经营门店2.1万家，较2017年的2.4万家减少约3000家，降幅约12.5%。市场准入门槛的严格把关，淘汰了一批规模小、基础差的经营门店，该省经营单位在人员素质、业务水平以及经营管理上都有了较大提升，为形成良好的农药经营秩序奠定了基础。

农药经营模式的演变与我国经济体制变革与政策调整密切相关，大致可以分为计划经济专营、市场化与专营并行、品牌化营销和服务化转型4个阶段。传统的农药经营模式表现为生产厂家—总代（全国、省）—县级批发商—零售商—用户，呈典型的金字塔结构，农药经营格局的变化催生出不同类型的农药经营模式，主要可以归纳为5种类型。

2.1 终端门店零售型

终端零售商即传统的农药经营门店，主要分布在村、镇一级，基本由本地人开设，大多使用自住房作为营业和仓储场所，直接面向小农户提供农药，他们凭借贴近农户的优势在解决农业服务“最后一公里”问题上发挥了灵活的作用。这类零售门店往往备货不多，有些小型零售门店内仅20余种农药产品且只有1～2件库存，年均销售额仅10万元左右。这是目前农药经营模式中最为常见的类型，虽然基本能够满足当地农户的用药需求，但收益不高且有逐年下降趋势。

2.2 农资公司批发型

这类主体主要面向规模种植主体，一般只批发、不零售。从调研情况看，批发公司90%以上的产品直接从生产企业进货，85%以上的产品规格在1公斤以上。他们多与农药生产企业签订长期供货合同，有较大的优惠幅度，货源相对稳定。批发商根据当地植保系统发布的植保信息，以及农户的使用日期、地理位置等，分批集中配送。部分批发企业自购有拌种机、无人机等植保器械，除供应农药外，同时提供飞防等技术服务，或是根据种植主体需求，提供“私人定制”的农药供应服务。这种模式占比正逐年增加，利润空间较传统门店更高，服务模式也更受市场青睐。

2.3 零差率统一配供型

这种模式于2010年率先在该省张家港试点，2013年在苏州市全面推开，2017年在全省复制推广。主要依托农资公司及农资供应网络，对主要农药品种实行公开招标确定供货厂家，农药按厂家出厂价直接供应给农户，农户购买农药时得到了零差率的直供价。这是政府导向与零售、批发两种传统经营模式的有益结合，减少了流通环节，水稻、小麦等大宗农作物农药使用成本下降20%以上。这种模式的财政依赖性强、招标复杂性高，全链条监管压力大，统一配供的农药品种有时较难满足农户的差异化需求，应急响应相对滞后。

2.4 生产厂家直销型

传统的农药经营模式下，生产厂家沿着金字塔形“顺向”建设，现在一些生产厂家打破了原来的多层销售结构，自建销售网络，直接向种植主体供货。该省农药生产企业中，20%的企业直供大户，其中71%的企业提供2.5kg以上大规格包装，小部分产品为10kg以上超大规格包装，契合了种植大户施药面积广、机械化程度高、用药量大的实际需求，同时跳过了层层分销过程，提高了农药销售效率。克胜、农垦、艾津、清原农冠等为代表的90余家企业成立了专业防治团队，其中克胜、艾津等创立了蜻蜓农服、艾津农服等专业农服品牌，实现农药生产、线下经营、田间技术指导的无缝衔接、协同赋能。

2.5 电子商务型

随着互联网科技的发展，互联网电商应运而生，这种农药经营新模式呈逐年上升趋势。农药需求主体只需通过互联网平台线上挑选所需的农药种类、品牌，下单后，卖家亲自或通过第三方物流送货上门或送至离客户较近的取货地点。主要包括4类平台：企业自筹自建，专业电商，淘宝、京东等第三方平台，抖音、快手等新电商平台。该省20%的农药生产企业涉及线上经营农药业务，包括安道麦辉丰、江苏仁信等，近三成的企业上年度线上销售量、销售额占比超10%。

5种农药经营模式发轫于不同的历史时期，在特定的发展背景下展现出较好的市场适应性。终端门店零售型和农资公司批发型由来已久，相对具有较强的普适性，目前仍是农药经营的主力。随着上游成本的增加、农业经营主体的持续分化以及网络平台监管机制的不断完善，零售和批发必然合二为一，零差率统一配供型、生产厂家直销型和电子商务型的发展空间将进一步扩大。不同的经营模式展现出各自的优劣势，面临着不同的发展困境。

3.1 经营理念难转变

江苏省2.1万家农药经营主体中，小规模经营主体占70%以上，同质化程度偏高，市场应对能力较差。作为目前农药经营的主力军，零售商和部分批发商对新理念的接受程度不高，面对盈利微薄的窘境，主动破局的意识不强，一些经营门店仅卖药不提供植保服务，部分经营者表示待农药库存消化后，歇业或转营其他业务、不再经营农药。

3.2 专业人才短缺

该省农药经营人员年龄整体偏大，50岁以上的人员占70%以上，小学文化以下占25%，初中文化占44%，高中（包括中专）文化占31%，涉农专业毕业的仅占1/3。传统经营门店特别是零售“小店”，子女不愿意接班，退休即歇业的现象非常普遍。生产厂家直销团队成员整体学历水平较高，电商从业人员业务水平参差不齐，有的仅懂营销不懂农药，网络营销水平有待提升。

3.3 抗风险能力较差

近年来，水稻、小麦等主要粮食作物国家收购价基本保持稳定，部分规模种植主体反映，农药价格、用工成本等有所上涨，种植收益不断压缩。但从经营门店调研情况来看，受国际国内政策影响，农药价格波动较大，他们不同程度出现高价进货、亏本售出的情况。此外，与小农户相比，规模种植主体在土地租金、农业机械等前期投入高，更加追求高回报率，农药赊销现象非常普遍。一旦出现纠纷或没有达到预期收益，能否结清农药款的不确定性也更大，对经营者带来巨大风险。有些门店每年有几万甚至数十万货款无法回款，赊账周期长达一年以上，少数成为呆坏账。

3.4 市场竞争加剧

一些地方的农药经营门店集中度较高，两家门店之间仅几步之遥，但每家店经营的农药产品高度同质化。此外，农业生产的季节性决定了农药需求的淡旺季，每年农资销售的时间累计约4个月，长时间休眠不利于客户群的维持，也摊薄了年均盈利。对于生产厂家直销和网络经营，近几年有更多的主体尝试加入赛道，同样加剧了市场竞争。

3.5 市场监管仍有短板

新型农药经营模式的出现为农药市场发展注入了新鲜血液，但同时也为监管工作带来全新的挑战。当前，农药经营监管主要依靠实地检查和产品抽检相结合，对电商平台、线上经营主体和产品缺少有力抓手，互联网经营假劣农药、购买农药维权难等问题较为突出。2025年7月15日发布的农业农村部令2025年第3号，在《农药经营许可管理办法》中增加了互联网经营的相关要求，填补了原办法的监管盲区，对经营者、互联网交易第三方平台以及管理部门提出了更高、更具体的要求，但后续执行效果如何仍有待市场的进一步检验。

得益于长期根植农村所衍生的强社会网络与强业务嵌入性，终端门店零售和农资公司批发这类传统农药经营模式有其不可替代性，但综合市场发展规律和当前面临困境来看，传统经营模式向新转变也是必然趋势。要着力做实“五个强化”，推动有效市场和有为政府同向发力，引导传统经营模式向新模式的平稳过渡，促进农药经营服务的良性健康发展。

4.1 强化人才培养

不论何种经营模式，关键在人。要推动校企合作，吸引更多年轻人投身农药事业，培养紧跟农药行业发展前沿、深度契合本土市场特点、专业储备与先进理念兼具的现代复合型人才。要利用人力资源策略，加强人才培养与激励，建立有效的人才激励机制，吸引和留住人才。鼓励开展经营人员专业化技能培训，提供示范指导，提高从业人员的专业技能和职业素养，增强企业的核心竞争力。

4.2 强化延链补链

引导传统农药经营主体转变经营理念，积极向其他农业社会化服务内容拓展延伸，通过“经营+服务”的方式，主动为种植主体提供技术指导和信息服务，提升农药产品的附加价值。积极探索与其他相关产业的合作机会，建立稳定的供应链合作关系，加强与化肥、种苗、机械等生产、经销商协作，把产品、技术、服务集成一体化，因地制宜推动农药经营精准化、个性化、特色化，延伸农药经营产业链条，实现资源共享和优势互补，降低市场风险。拓展多元化收入来源，通过开展农机具销售等其他业务，打破农资需求的季节性束缚。

4.3 强化模式融合

在现有市场环境下，5种经营模式短期内将共存发展。零售商、批发商（含零差价统一配供）要与时俱进，实施以服务为导向的非价格竞争策略，统筹运用新型经营模式，实现线下线上区域化、特色化、规模化经营全面发展，有效避免同质化。生产厂家直销要加强农药经营服务的规范化建设，形成更加完备的现代综合服务体系，以优质的服务增强客户黏性。互联网赛道要积极探索“私人定制”“智慧农服”等新模式，引领农业社会化服务数字化发展趋势。

4.4 强化质量保障

农药质量好不好直接关系到农药经营主体能不能长期生存。《农药经营许可管理办法》明确规定了农药经营者的进货查验和进销存台账记录义务，不论哪种经营模式，农药经营者必须严格落实进货查验制度，严格审核供应商资质，严格把牢质量关，及时清理临期过期农药，坚决杜绝经营假劣农药，确保为农民提供最优质的农药产品。

4.5 强化市场监管

针对农药经营出现的新模式、新业态，不断完善相关法律法规，明确监管要求，确保有法可依、有章可循。协同市场监管、公安等部门，探索网格化监管方式，组建农药网络经营综合监管队伍，跨部门、跨区域开展联合监管，逐步规范农药经营特别是互联网经营行为。加强诚信体系建设，对经营假劣农药的经营主体、长期赊账的种植主体等建立诚信档案，全面约束行为，维护持续稳定的市场秩序。