内卷时代，农资企业深陷“人海战术”困局，再不转型，为时已晚

农资行业作为农业产业链中的关键环节，历经三十多年的发展，其“人海战术”营销模式曾一度是众多企业脱颖而出的制胜法宝。

无论是金正大、史丹利这样的化肥巨头，还是云大科技、诺普信、广西田园等农药领军企业，都凭借庞大的营销团队，通过点对点的服务深入市场，建立起强大的市场影响力。

然而，随着行业的发展和市场环境的变化，“人海战术”在为企业带来业绩与影响力的同时，也逐渐暴露出诸多弊端，成为农资企业寻求进一步发展的桎梏。

从成本角度看，人力成本在近年来不断攀升，人口红利的消失使得企业在人力投入上的负担日益加重。以及“人海战术”产生的营销成本，如出差补助、交通费用等，给企业经营带来了巨大的压力。以特肥产品为例，人力成本已然占据了其营销成本的70%甚至更多，这对于企业的利润空间造成了严重的挤压。

在管理层面，“人海战术”下的庞大营销团队难以有效管理。尤其是远程管理，更是困难重重。尽管企业在不断地优化管理制度、流程和工具，但诸如人浮于事、贪污腐败、拉帮结派、走私单等问题依然屡禁不止，严重影响了企业的运营效率和团队凝聚力。

此外，人才的高流失率也是“人海战术”所面临的严峻挑战。农资行业具有较高的技术门槛和周期性特征，培养一名优秀的销售人才需要投入大量的时间和资源，但留住他们却并非易事。以诺普信为例，其虽为农药制剂领军企业，但因营销团队的人才流失问题，被业内戏称为“黄埔军校”，这不仅给企业自身带来了损失，也反映出“人海战术”在人才稳定性方面的不足。

最近几年，当行业从高速增长期步入衰退期，业绩增长乏力时，“人海战术”的弊端愈发凸显，逐渐沦为企业的沉重负担。曾经依赖这一战术起家的农资企业如今陷入了两难境地：若继续沿用，利润难以保障；若舍弃不用，业绩则难以为继。

面对这一困局，农资企业需要探索新的营销模式和发展路径，以实现可持续发展。以下三种方案或许能为农资企业提供新的思路与方向。

其一，变“人海战术”为“人才战术”。在人力成本高企的当下，培养一专多能的精英人才成为企业的必然选择。精英人才相较于普通人力，能够创造更高的价值，从而在一定程度上抵消人力成本的上升。未来的农资营销人才，应具备懂农户、懂技术、懂营销的“3D”特质。虽然这类人才的培养成本较高，但他们所带来的效益更为显著，有助于降低企业的营销运营成本。例如，一个普通推广员的月总成本（底薪+社保+补助+油费+过路费）约为1.2万-1.5万之间，而一个专家型推广员尽管底薪高达1万元，但其创造的价值可能是普通推广员的3-5倍，甚至更多。此外，精英人才能够助力企业低成本、高效率地布局全国市场，通过抢占制高点、树立榜样，实现少数带动多数的发展模式，而这一过程离不开“3D型营销人才”的引领与推动。

其二，变“人海战术”为“借船出海”。农业的特殊属性和农村市场的特性决定了农资产品很难越过经销商直接面向零售商或种植户。以往农资企业的深度分销模式，多依赖自身的“直系部队”下沉农村，直接服务种植户，这不仅增加了营销成本，还导致经销商逐渐失去了积极性，沦为单纯的物流中转站和搬运工。要打破这一僵局，农资企业需要借助经销商的力量，与之建立更加紧密的合作关系。有远见的农资企业不仅要让经销商挣钱，更要着眼于提升他们存在的价值，通过培训和系统导入，帮助经销商实现公司化经营。当经销商拥有自己的专业团队，能够深入田间地头为种植户提供服务时，“人海战术”便失去了其存在的必要性，企业的营销模式将得到优化，成本也将得到有效控制。

其三，变“人海战术”为“数字营销”。近年来，短视频和直播等线上营销平台的迅速崛起，为农资营销开辟了全新渠道。越来越多的农资企业开始尝试通过数字营销来替代传统的“人海战术”。与传统营销相比，数字营销具备诸多优势。一方面，数字营销人才的招募更容易。由于数字营销不需要长期在户外作业，也不需要频繁地与种植户打交道，因此更受“90后”“00后”等年轻一代的青睐，企业可选择的人才范围更广。另一方面，数字营销的成本相对较低。与“人海战术”中高额的差补、交通等运营费用相比，数字营销人才的主要成本为工资和奖金，这大大降低了企业的营销成本。再者，数字营销能够实现更精准的客户定位。微信、抖音、快手等平台聚集了大量的目标客户，一旦企业的内容获得平台推荐，便能迅速吸引精准流量，提高营销效率，降低营销成本。

总之，“人海战术”在农资行业的发展历程中曾立下汗马功劳，但随着时代的变迁，其弊端也日益显现。农资企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须摒弃传统的思维定式，积极探索新的营销模式。通过培养精英人才、借助经销商力量以及发展数字营销等手段，农资企业有望成功破解“人海战术”的困局，实现转型升级，迈向更加广阔的发展空间。

作者为《农药市场信息》传媒新营销架构师和新营销专栏作家、重庆新引擎农业创始人