产品同质化严重，未来农化靠什么赢？巴斯夫和利尔化学给出了同一个答案

在农化产品高度同质化的今天，单纯的产品性能差异日益缩小（但要承认国产制剂水平和原研还有相当大的差距）。

领先企业已经认识到，未来的竞争焦点已从产品本身转向围绕产品构建的增值服务体系。巴斯夫（BASF）的“Beyond Chemistry”计划和中国利尔化学的“技术服务站”等创新实践表明，通过提供覆盖生产全链条的增值服务，企业不仅能提升客户收益，更能将自身从产品供应商重塑为值得信赖的解决方案伙伴，实现客户价值与企业增长的双赢。

一、巴斯夫“Beyond Chemistry”：三位一体的价值赋能体系

巴斯夫的“Beyond Chemistry”计划旨在超越传统的化学品销售，通过整合农艺知识、数字技术和金融支持，为农户提供全方位的生产力提升方案。

1. 农艺培训：知识赋能，提升种植效率

？核心内容：巴斯夫在全球每年举办300余场田间示范会和培训工作坊。内容涵盖精准施药技术、病虫害综合防治（IPM）、土壤健康管理、作物营养优化等。

？运作模式：由巴斯夫农艺师团队在真实农田中演示其产品的最佳使用时机、剂量和混配方案，让农户亲眼见证科学管理的效果。

？价值体现：直接将先进的农艺知识传递给农户，帮助他们减少误用和浪费，提高作物产量和品质。这是将产品价值最大化的关键一环。

2. 数字工具：数据驱动，实现精准决策

？核心工具：提供如病虫害预警APP等数字农业工具。这些工具基于当地气象数据、历史病虫害发生规律和AI模型，向农户发送预警信息，推荐最佳防治窗口期。

？运作模式：农户通过手机即可获取个性化田块管理建议，变被动应对为主动预防。

？价值体现：帮助农户抓住关键防治期，减少盲目施药次数，降低成本和环境压力，同时提高防治效果。

3. 金融服务：缓解压力，保障生产投入

？合作模式：巴斯夫与银行或金融机构合作，为资金紧张的农户提供采购贷款或信贷担保服务。

？运作模式：农户可通过更灵活的支付方式获得巴斯夫的产品及服务，减轻季节性资金压力。

？价值体现：确保农户在关键时刻能获得必要的生产资料，保障收成，同时也巩固了客户关系。

综合成效：据巴斯夫2022年农业解决方案事业部年报披露，参与“Beyond Chemistry”计划的客户，其综合收益（考虑增产、节本、品质提升等因素）提升了15-20%。该计划成功地将巴斯夫的角色从产品供应商转变为深度嵌入客户生产流程的解决方案伙伴。

二、利尔化学“技术服务站”：本土化的深度服务网络

中国农药企业利尔化学股份有限公司则通过构建贴近本土市场的“技术服务站”网络，实现了增值服务的落地与深耕。

？网络建设：利尔化学在重点市场区域建立实体化的“技术服务站”，配备专业的农技服务人员和完善的检测、演示设备。

？服务内容：

（1）配方优化：根据当地病虫害抗性情况及作物特点，为客户提供定制化的药剂复配方案，以提升药效、延缓抗性。

（2）施药技术指导：现场指导农户如何正确选择施药器械、调整喷头压力、把握施药时机，确保药液有效沉积和覆盖。

（3）问题诊断：针对作物出现的异常情况，提供现场诊断服务，帮助农户快速找准原因并提出解决方案。

？价值体现：根据利尔化学2023年社会责任报告，通过技术服务站的全方位支持，帮助客户降低了10-15%的综合成本（包括农药成本、用工成本和因防治失败造成的潜在损失），增强了客户粘性。

三、行业启示：增值服务体系的构建逻辑

巴斯夫和利尔化学的实践揭示了农化行业增值服务体系的共同成功要素：

1.解决核心痛点

服务必须针对农户在生产和经营中的实际困难，如技术缺失、资金紧张、信息不对称等。

2.与产品深度融合

服务需围绕核心产品展开，旨在释放产品的最大潜力，形成“产品+服务”的合力。

3.构建可衡量的价值

服务效果应能转化为客户可感知的收益，如明确的增产比例、成本节约数据，从而证明其价值。

4.建立信任关系

通过持续、专业的服务互动，企业与客户之间从简单的买卖关系升华为长期、稳定的战略伙伴关系。

结论：服务化转型是农化企业的必然选择

巴斯夫的“Beyond Chemistry”和利尔化学的“技术服务站”标志着农化行业正在经历一场深刻的服务化转型。未来的领先企业，必然是那些能够为客户提供覆盖产前、产中、产后全链条的综合价值解决方案的企业。这场转型不仅关乎商业竞争，更将推动农业生产向更加精准、高效、可持续的方向发展，最终实现产业链各方的共赢。