单品收入过亿、专利到期承压、印度竞争遇瓶颈……联化科技、国光股份最新回应来了

上周，农药上市公司联化科技、国光股份先后接待投资者咨询。

联化科技

投资者问：公司医药业务情况如何？新客户拓展及业务规划如何？

答：公司依托在化学合成领域深厚的技术积累，稳步拓展医药板块业务。经过十余年深耕，公司通过持续深化客户合作与技术创新，已与多家全球领先医药企业建立稳固合作关系，成为国内CDMO领域的重要参与者。在CDMO业务基础上，为进一步提升服务价值，公司积极向CRO领域延伸，构建协同发展的业务格局。目前，公司商业化产品收入增长稳定，单个产品收入过亿的项目个数超5个，涉及多家客户的肿瘤，自免，神经类等上市重磅产品。

客户层面，公司深耕欧美日主流市场，针对跨国制药巨头配备专属服务团队，前瞻布局创新服务技术，提供定制化技术路线图与产能预留服务，推动客户关系从“供应商”向“全球战略伙伴”深度升级。技术层面，公司在连续流反应、酶催化、多肽合成等基础领域，以及寡核苷酸合成与递送系统、多糖合成、PEG系列化合物工艺开发等前沿领域均具备技术能力，多项新技术已成功应用于新项目。项目层面，公司持续投入的寡核苷酸等技术研发及生产平台，并投资相关产线设备，将有望成为未来业绩增长的重要新引擎。

投资者问：公司医药业务未来的增长如何？公司如何保证在收入达到一定规划后持续性的增长？

答：公司医药业务管线内产品丰富、各阶段产品良性分布。现有销售业务中，创新药注册中间体和API的占比已提升至近三分之二以上。随着客户创新药的市场推广，医药业务的内生性增长将持续稳健。此外，公司始终坚持与客户深度合作，参与客户项目的前期研发及项目推进，服务好客户的丰富管线，与客户共同发展。 ｜

投资者问：公司植保客户的一些产品正在面临专利保护期到期，这会对公司产生大的负面影响吗？马来西亚基地的产品是否为专利期产品？

答：公司部分植保客户的产品确实面临专利到期的情况，但预计其对公司的整体影响较为有限。公司依据过往的生产经验，可以持续进行产品和技术的迭代升级。在产品技术迭代升级过程中，对现有生产装置的改造投入相对有限，远低于新建产能的资本开支。若公司评估工艺改造投入较大且有收益，客户亦愿意共同承担。我们预计，通过迭代升级产品和技术所带来的业务增量能够有效覆盖因专利到期导致的存量业务的自然萎缩，从而保持该业务板块收入的整体稳定。公司马来西亚基地未来将以专利期原药为主，承接高附加值、绿色环保的产品。通过马来西亚基地的投产，未来公司的专利期产品占比将会回升。

投资者问：公司植保业务近3年毛利率持续提升，请问未来毛利率回升是否可持续？

答：植保业务近3年的毛利率增长主要来自于产品技术改进、运营管理效率提升和产能利用率优化。当前业务中专利期产品销售占比在过去几年持续降低，与仿制药的竞争持续加剧；未来几年，随着马来西亚基地的战略桥接作用（马来西亚基地生产原药、国内基地配套中间体），公司整体产能利用率及专利期产品销售占比均将有所回升，预计植保业务的毛利率将在马来西亚基地稳定运营后稳中略升。

投资者问：植保业务中印度公司的竞争对公司有何影响？未来如何应对？

答：过去几年印度公司的竞争力度确实提升较大，但公司观察到印度竞争者的产能已经达到一个瓶颈期，此外印度供应商占比的增长对客户的供应链体系带来了一定的冲击。公司将抓住这一发展机遇，作为一家“中国+海外”多基地的全球供应链服务商，持续深入与客户的合作，为植保业务带来进一步增长，以期公司成为全球第一的植保领域CDMO服务商。

投资者问：地缘政治问题是近几年非常关注的问题，请问对公司有何影响？

答：地缘政治问题始终存在，我们在过去几年因为地域原因损失了一部分机会。但是，中国有着不可忽视的优势，比如最高效的团队、最全的产业链、最前瞻的公司们等。公司基于与客户的业务沟通及发展规划，从英国到马来西亚，公司一步步走出国门、落子海外、总结经验、持续学习、不断改进，致力于成为一家全球供应链服务商，成为客户们的最佳选择。

投资者问：公司未来的资本开支如何？是否有融资安排？

答：公司近期的资本开支主要聚焦于临海基地与马来西亚基地以及医药产品线的建设。公司2025年经营活动产生的现金流量净额超11亿元，当前自有资金能够支撑既定的资本开支安排。未来，公司将依据战略投资项目的实际需要，并综合考量市场环境等多方面因素，审慎评估并决定是否启动相应的融资计划。

注：联化科技分别于5月20日和5月25日两次回答了投资者咨询。

国光股份

投资者问：请简介近年营销模式的变化？

答：近年来，公司营销模式的变化主要是从单品销售转向方案营销。公司利用丰富的产品，针对不同粮食作物、经济作物、园林植物开发了以植物生长调节剂为核心、以农药化肥为组合的作物调控技术方案、作物全程解决方案等。作物调控技术方案重点根据作物生长的每个生长环节有针对性的提供植物生长调节剂、水溶性肥料、杀菌剂、杀虫剂等产品，如小麦、水稻、玉米、花生、棉花的控旺抗倒方案，荔枝、龙眼的保果增产方案，芒果、葡萄、苹果的控梢促花方案，块根茎控旺方案等多种解决方案。作物全程解决方案是对某一种作物生长周期实施全过程、一体化的管理解决方案，如水稻全程调控方案、芒果全程调控方案、玉米全程调控方案、李子全程调控方案。解决方案在帮助用户实现增产增收的同时，亦增加了用户黏性。

方案营销是公司从“卖产品”向“卖价值”转型的关键策略，其核心在于以客户需求为中心，从“公司能提供什么”转向“用户真正需要什么”，聚焦用户的业务痛点、成本压力、增长目标等深层需求，通过整合产品、服务、技术、资源等要素，提供定制化的整体解决方案，从而深度解决用户的问题、为用户创造超额价值，构建与客户共生共赢的长期关系。

投资者问：对公司作物全程解决方案推广的主要影响因素有哪些？

答：公司作物全程解决方案推广的主要影响因素有：一是农产品价格，直接关系种植户收益预期及采用方案的积极性；二是技术营销团队专业能力，公司的技术服务模式对人员的地推能力、专业知识要求较高，团队规模与素质影响覆盖范围和推广效果；三是目标市场区域土地流转情况（流转程度越高、大户越多，对公司作物全程解决方案推广越有利）；四是气候因素，异常气候可能影响作物生长节奏和用药用肥需求，进而对方案推广节奏产生一定影响。

投资者问：公司未来业绩增长的主要驱动因素？

答：主要驱动因素包括植物生长调节剂行业市场空间的增长情况、公司方案营销的推广情况、公司市场份额的提升情况等方面。

投资者问：关于分红未来是怎么考虑的？

答：自上市以来，公司经营现金流良好，销售收现率（即销售商品提供劳务收到的现金/营业收入）长期维持在90%以上，同时公司资产负债率较低，因此公司自上市以来积极通过现金分红方式回报全体股东。未来公司将按照《未来三年（2024-2026年）股东回报规划》，积极回报股东。

投资者问：公司未来投资性开支情况预计如何？

答：公司正在实施的建设项目主要为可转债募投项目，主要目的是增加水溶肥、农药制剂和原药产品产能，前述项目使用可转债募集资金投入建设。在行业集中度不断提升的背景下，为顺应发展趋势，巩固竞争实力，未来如有能够延伸产业链、丰富产品线的适合的标的，公司会考虑参与。

投资者问：公司在并购方面是怎么考虑的？

答：在并购策略方面，公司致力于达成产业一体化协同效应或资源互补效应，从而夯实公司主营业务，促进公司主营业务长远发展。公司持续关注潜在的并购标的，主要包括植物生长调节剂行业的相关标的以及对完善公司作物调控全程解决方案有利的相关标的。

投资者问：公司植物生长调节剂原药自产情况如何？

答：公司制剂所需的主要植物生长调节剂原药都有自产能力。公司正在建设的“年产1.5万吨原药及中间体合成生产项目”将进一步增强公司植物生长调节剂原药自产能力。

投资者问：2025年，公司在农药产品证件登记工作方面情况如何？未来的思路如何？

答：受“一证一品”等监管新政策的影响，农药行业2025年1-11月新增农药登记证达4800多个，相比2024年取得的农药登记数量（约为2500个）、2023年取得登记的农药产品（1000个左右）同比有了较大提升。在行业监管政策不断规范且趋严的背景下，考虑到公司中长期发展需要，公司在2025年度加大了登记试验费等研发费用的支出。为了中长期发展考虑，预计2026年度公司仍将保持较高的研发投入力度。

投资者问：公司对销售人员的需求与招聘、培养情况如何？

答：公司的技术服务模式对终端推广人员的需求大、技术要求高：一是因为公司主要通过地推的方式实现产品销售，要覆盖更多的空白市场和空白作物就需要增加技术营销人员；二是因为持续开展技术观摩会、测产会、经销商培训会、种植户培训会等会议，以宣传展示产品、全程方案的效果和价值，前述工作对技术营销人员专业能力要求较高。

为满足公司销售工作需要，一是持续加大校园招聘力度，如2025年招聘约300名来自农业院校且接受过系统、专业的学习。二是持续加强人才培训、培养工作，提高专业技术服务能力。对于新招的销售人员，公司采取集中培训、团队培训、师傅带徒弟的方式持续对新员工进行应用技术培训；在各个学习阶段对新员工采用笔试、讲课等方式进行专业知识考核。

作者为本传媒核心作者团队成员、行业资深咨询专家