推销种子要做到 “一推销”“三掌握”

基层经销商直接与农户打交道，与生产商和代理商不一样。我们不能仅限于掌握一些所谓的推销手段、经销知识或经营话术，重要的是我们要做到“一推销”、“三掌握”，只有做到这些，我们才能一帆风顺地推销出各种优质种子。

一推销：就是要推销自己。顾客不认可你自己，就不会认可你所经销的产品。西方经济发达国家流行着这样一句话：“没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。”我们经销种子也一样，也必须首先把自己推销出去。这里的推销自己并不是像找工作那样推销，也不是像某些专家讲得那样推销自己，而是要在初期的农资推销过程中，利用自己渊博的知识和独特的销售方式，有意识地首先把自己推销出去。只要把自己推销出去了，就等于把所有的产品推销出去了。要把自己推销出去，就必须做好以下几点：

1.必须要对本地所种植的作物的种植、管理、施肥、病虫害防治程序等一目了然，有针对性地推销产品。

2.必须掌握自己所经销农资的较为完整全面的用途、用法，以及与其他经销商所经销产品最大的区别或其特点。作为新经销商或没有经验的经销商，最起码要对当前所经销的产品了如指掌。向顾客介绍产品时，在不否定他人产品的同时，一定要向顾客介绍清楚自己所经销产品的最大优势（如价位、产地、稀释倍数或含量等），以吸引顾客。

3.对自己所经销的产品要有百分之百的质量保证。要给顾客吃一个定心丸。对于化肥、农药、种子这些产品，一定要销售大厂家高含量、高质量的产品；对于喷雾器这类机械要确实执行三包规定，该修就修，该换就换，绝不能有一点差错，以此得到客户的认可。

科学的种植管理技术，加上高质量有保证的农资产品和公平合理的销售价格，这种独特的销售方式是推销自己的有力保证。

三掌握：就是要掌握种子特性，掌握本地状况，掌握顾客心理。

掌握种子特性，就是要在销售种子之前，对所要销售的种子进行全面了解。查阅种子审定（认定）书，对种子的特征特性、栽培要点、适宜区域、产量水平、抗病性鉴定等，都要了如指掌，还要对当年实验示范状况及其产量表现进行观摩落实，只有适合本地的高产优质种子才是最好的种子。比如：笔者在选择销售某品种玉米种子时，不仅详细阅读了种子袋上的产品介绍，查阅了种子审定书，还向批发商了解了近两年的推销情况及产量表现，最后还向批发商索要了详细的单页说明书，从单页说明书上，笔者掌握了此产品的7大特征：一是适宜区域广，不易发生减产意外；二是密度适宜性强，稠一点稀一点产量影响不大；三是株高适宜，不怕倒伏；四是棒子比较长、籽粒深马齿形，这在玉米品种中是少有的，也是高产的特征；五是高抗多种病害，不怕发病影响产量；六是抗旱性强，水、旱、扩浇地都能种植；七是籽粒颜色好、容重高，好销售。

掌握了这些特征也就找到了它的卖点。所以，在产品推广销售时，就会得心应手，农民朋友听了介绍，不想让他买都难。

掌握本地状况，就是要在平时的经营过程中，对本地各村的土地状况及生产水平进行全面了解。如哪些田块是扩浇地，哪些田块是保浇地，哪些田块是盐碱地，哪些田块是沙土地，哪些田块是一般田块，哪些田块是高产田块。只有在经营过场中，根据土壤状况及生产水平推销适合的种子，才能确保高产稳产，才能得到客户的认可。

掌握顾客心理，就是要在平时的经营过程中注意观察每个客户的购买心理，了解客户的需求。要知道客户是种植大户，还是一般种植户。一般来说种植大户和土壤水平较差的客户，他们要求产量不是太高，因而常常会选择普通低价位种子；而土地质量好、种植面积小的客户都会选择高产品种。有的村土质和水利条件较好，玉米产量可达一千六七百斤甚至更高，购买种子时，他们就乐意购买产量较高的品种，价格高一点也无所谓；而有的地方土质又差，水利条件也不是太好，只要亩产过千他们就心满意足了，所以购买种子时，不论种子产量多高，只要价位高一点儿他们都不会购买。因此只有掌握客户心理，有针对性地推销种子，才能取得较好经济效益和社会效益。（山西省稷山县稷峰镇马家巷农技站  马芳骥）